Comment mettre en avant la VEFA auprès de vos clients ?

Respect des dernières réglementations thermiques, garanties dommages ouvrage, dispositif Pinel, frais de notaire réduits… l’achat d’un bien immobilier neuf en VEFA offre de nombreux avantages à vos clients. Encore faut-il savoir les mettre en avant.

Frais de notaire réduits : un véritable atout de la VEFA

Opter pour la VEFA (Vente en l’Etat de Futur Achèvement) procure de nombreux avantages à vos clients, qu’ils soient investisseurs ou simples particuliers, à commencer par les frais de notaire réduits (environ 3 % contre 7 ou 8 % dans l’ancien). C’est sur ce point qu’il faut insister dans la première partie de votre argumentaire de vente. En effet, les frais de notaire (ou frais d’acquisition) peuvent être un véritable frein à l’achat. Or, de nombreux clients n’ont pas connaissance de ces frais de notaire réduits, réservés aux achats d’un logement neuf en VEFA et pouvant leur permettre de réaliser d’importantes économies.

Informez votre clientèle sur l’exonération de la taxe foncière

Toujours au chapitre des économies, il est indispensable de mettre en avant l’exonération de la taxe foncière sur les propriétés bâties (TFPB), dont la plupart de vos clients peuvent bénéficier durant les 2 années qui suivent la fin des travaux. Il faut leur expliquer, de façon simple et claire, les différentes étapes à suivre pour pouvoir en bénéficier (à qui s’adresser, pièces justificatives, etc.), en gardant à l’esprit que les démarches administratives sont souvent redoutées par les clients.

Mettez en avant les différentes garanties

Acheter un bien immobilier qui ne sortira de terre que dans plusieurs mois ou années peut effrayer certains acquéreurs potentiels. Cependant, la présentation des nombreuses garanties (de parfait achèvement, biennale et décennale) dont ils bénéficient grâce à la VEFA, peut les rassurer. C’est, en effet, un réel avantage par rapport à un achat dans l’ancien. Il faut notamment leur rappeler qu’ils sont couverts pendant 10 ans en cas de vice de construction, et ce dès la remise des clés. De plus, alors que selon l’Association Qualitel, 1 Français sur 3 est insatisfait de la consommation énergétique de son logement, n’hésitez pas à préciser à votre clientèle qu’un logement neuf consomme environ 3 fois moins d’énergie qu’une habitation ancienne, grâce au respect des dernières réglementations thermiques en vigueur, comme la RT 2012 ou RT 2020.

Investisseurs : bien expliquer les atouts du dispositif Pinel

Pour convaincre des prospects envisageant d’investir dans le neuf par le biais de la loi Pinel, il faut, bien entendu, insister sur les différents atouts de la mesure, notamment sur la défiscalisation dont ils peuvent bénéficier, en fonction du montant de leur investissement et de leur durée d’engagement : 12 % du prix d’achat du bien s’ils louent le bien sur 6 ans, 18 % sur 9 ans, et 21 % sur 12 ans. Aussi, n’hésitez pas à leur rappeler que, dans le cadre du dispositif Pinel, les propriétaires bénéficient d’une assurance construction valable 10 ans (garantie décennale), qui leur évite des frais de réparation durant toute la durée de leur investissement. Informez-les également sur les différentes conditions à respecter (zones d’investissements, plafond fiscal, montant des loyers, etc.) pour bénéficier du dispositif… surtout depuis que celui-ci a été réformé par le gouvernement.

4 astuces pour réduire votre temps passé en visites

INFOGRAPHIE_ASTUCES

L’agent immobilier est avant tout un professionnel de terrain…
C’est précisément pour cela qu’il doit veiller à ne pas s’éparpiller. Quelques pistes pour concentrer vos efforts sur les visites à fort potentiel – sans desservir la qualité de votre relation client.

Il faut l’avouer, un agent immobilier se déplace souvent pour rien : entre l’acquéreur qui vous pose un lapin, le vendeur qui vous demande une estimation « juste pour avoir une idée » – ou l’acheteur qui ne se décide pas après la dixième visite… Sans compter le temps quasi incompressible perdu dans les transports ou dans la salle d’attente du notaire.
Or, avec un peu de rigueur et de nouvelles habitudes, votre planning pourrait être considérablement optimisé (tout comme votre taux de transformation d’ailleurs). Nos conseils.

1.Arbitrer le go/no go dès le premier contact

Pour gagner du temps (et donc du chiffre d’affaires), il faut d’abord arrêter d’en perdre avec des prospects dont le projet n’est pas mature. Typiquement, les vendeurs qui vous contactent pour une demande d’estimation sans pour autant être sûrs de vouloir confier un mandat à un professionnel. Ou ceux qui veulent visiter un bien qu’ils ne sont manifestement pas en mesure de financer.

La technique

N’hésitez pas à décliner poliment les demandes dès le premier échange téléphonique dont vous savez pertinemment, par expérience, qu’elles n’aboutiront pas.

2.Reconfirmer systématiquement vos RDV par SMS le jour J

Le texto est sans doute la manière la plus efficace et la moins invasive de gérer les questions logistiques. Si vous avez plusieurs visites prévues dans la journée, prenez 5 minutes le matin pour envoyer une piqure de rappel à vos clients. Ce message sera perçu comme un signe de professionnalisme – et vous évitera des déconvenues désagréables.

La technique

Vous pouvez, sur la plupart des smartphones, importer un SMS standard, qu’il ne vous restera qu’à personnaliser avec l’heure et l’adresse de rendez-vous.

3.Orchestrer vos visites en vous appuyant un scénario millimétré et chronométré

Avec vos clients acquéreurs, annoncez la couleur d’entrée de jeu : « cette visite durera une vingtaine de minutes, au cours desquelles nous ferons un premier tour de découverte ; nous passerons ensuite en revue chacune des pièces. Vous pourrez ensuite refaire un tour seul(s), pour vous projeter, etc. »

La technique

Cadrer le timing à la minute près en donnant l’impression au client que vous lui laissez quartier libre.

4.Concevoir à moindre frais des vidéos 360° de vos biens

« Ce n’est pas du tout ce qu’on cherche » ; « Je n’ai pas le coup de cœur » ; « Vous ne m’aviez pas dit que les chambres étaient en enfilade » – voici le genre de phrases que l’agent immobilier préférerait ne pas entendre en visite. Et si votre agence investissait dans une caméra 360° ? Cet outil désormais bon marché vous permet en effet de filmer une visite pilote très facilement en montrant le bien sous toutes ses coutures, du sol au plafond. Vos acheteurs indécis seront ravis de pouvoir visiter et revisiter à l’envi…sans vous mobiliser.

Le temps que vous gagnez en limitant les visites infructueuses pourra être réinvesti en prospection ou en fidélisation. Avec un objectif unique : booster vos ventes.

La technique

La technique : proposer à vos clients de se projeter d’abord au travers d’une vidéo – de sorte à se déplacer uniquement pour les biens qui ont été pré-validés.

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