Visite avec les clients : le silence est d’or

Au cœur de toute transaction immobilière, la visite avec les clients s’impose comme une des phases clé de la réussite de tout agent immobilier. Bon commercial et donc sachant manier le verbe, ce dernier s’attache à décrire de manière positive le bien. Pourtant faire preuve de sobriété et laisser le silence faire son œuvre peut s’avérer un meilleur moyen de conclure !

Visite avec les clients: un art qui se travaille

Le bon agent immobilier sera toujours celui qui sait alterner son rôle de conseiller avisé et celui de commercial talentueux. Une bicéphalie qu’il convient de savoir gérer à la perfection. Un don souvent inné qu’il est bien difficile d’apprendre en école! Ne vous y trompez pas, il ne s’agit point de tricher ou de tromper mais bien de savoir d’une part orienter au mieux l’acquéreur selon ses critères de recherche pour ensuite exceller dans l’art de la négociation ! Rien de honteux à cela, bien au contraire. Toute la difficulté réside dans l’appréciation des moments pour passer d’un rôle à l’autre. N’hésitez pas à vos débuts à accompagner les agents les plus expérimentés de votre agence pour vous imprégner de leur attitude autant que de leur verbe. Un mimétisme pour partir du bon pied dans la profession!

En agence, pensez au jeu de rôle!

L’art de la visite se travaille. N’hésitez pas à pratiquer de temps en temps le jeu de rôle de l’agent et de l’acquéreur en visite. Une manière ludique de perfectionner la méthode et d’en chasser les mauvaises manies!

Les travers de l’agent immobilier volubile

Lors d’une visite clients, l’agent immobilier inexpérimenté aura tendance à se montrer volubile et dithyrambique. Il ne tarira pas d’éloges sur le bien et son environnement quitte à tomber dans la caricature. À trop en faire, il perd toute crédibilité. Cet agent immobilier là a oublié la nature du bien qu’il propose! Un achat immobilier c’est toujours un projet de vie lourd d’enjeux émotionnels et financiers. Un achat immobilier n’obéit pas qu’à des facteurs rationnels. En vendant une maison ou un appartement comme une machine à laver, le néophyte tue toute chance de « coup de cœur ».
Un acquéreur intéressé par un bien avance en effet à pas de velours. Il a besoin de ressentir et de se rassurer. Un agent immobilier qui en fait trop passe vite pour un bonimenteur ! Il obtient l’inverse de l’effet escompté.

Soyez observateur

Le bon agent est aussi un fin psychologue. Il sait prendre le temps d’analyser les réactions de ses clients à l’arrivée sur les lieux. Ces regards qui s’échangent dans un couple, ces questions qui démontrent un intérêt certain et le pas qui s’accélère tant l’empressement est grand de découvrir chaque pièce. En visite, l’agent immobilier gagne à se montrer sobre, précis et transparent. Les moments de silence sont propices à la magie d’un lieu. Ils permettent à un acquéreur de s’imprégner d’une ambiance et au charme d’opérer.

Sachez laisser vos clients tranquilles

Affichez une attitude respectueuse du moment. Prenez un peu de recul pour laisser vos visiteurs s’imprégner des lieux tout en restant disponible pour répondre à toutes leurs questions.

Le silence est d’or ! S’il est bénéfique au plan des visiteurs, il l’est aussi au niveau des méninges de l’agent immobilier. Il lui offre l’opportunité d’observer, de ressentir et d’affiner ses réponses aux questions qui ne manqueront pas. Il s’agit de laisser ces dernières venir! Une attitude un brin détaché rassure et le silence crédibilise la parole. Lorsqu’une objection est soulevée, l’agent immobilier compétent délivre la réponse technique qu’il a pris soin d’élaborer à la prise du mandat de vente.

Silence ne veut pas dire transparence. Ne cachez rien à vos visiteurs lors de la visite clients. Tout point omis  sera immanquablement abordé et donc découvert au moment du compromis. Un manque de transparence qui sera vécu à raison comme une entorse grave à votre devoir de conseil. La visite, c’est l’art de tout dire en peu de mots!

Améliorer ses performances en négociation immobilière en 4 étapes

La négociation immobilière est un véritable art qui ne souffre aucune improvisation. Cette tâche requiert en effet des qualités techniques, humaines et de conseil. Vous souhaitez améliorer vos performances en matière de négociation immobilière ? Alors, suivez nos conseils !

N’est pas bon commercial qui veut

L’art de la négociation commerciale n’est pas inné. C’est un métier qui s’apprend et qui nécessite d’allier certaines qualités précises à certaines compétences pointues. Un vrai travail d’équilibriste, en somme ! Car un bon négociateur immobilier doit à la fois disposer de solides compétences juridiques et commerciales ainsi que de réelles qualités humaines. Dans ce métier, qualité de conseils et de rapports humains sont sans conteste parmi les petits plus qui font la différence !

Savoir écouter votre interlocuteur

Pour être un bon négociateur en immobilier, il faut savoir écouter davantage que l’on ne parle. Parfois, certains commerciaux ont tendance à dérouler purement et simplement leur argumentaire de vente et les formules toutes faites, mais sans savoir quel est réellement le besoin du client. Un beau discours qui ne sert à rien. Par essence, le négociateur immobilier a, au contraire, le devoir d’intermédiation et de conseil ! Ainsi, par exemple, lors d’une vente, il doit toujours commencer par écouter le vendeur afin de connaître précisément les raisons qui le poussent à vendre. Passez, donc, le temps nécessaire à écouter le vendeur, quitte à le recentrer parfois, en particulier s’il a tendance à surestimer son bien. Une habitude typiquement française ! Sachez convaincre votre interlocuteur de l’intérêt de placer son bien sur le marché au bon prix dès le départ, afin de vendre mieux et au plus vite. Pour cela, il est évidemment essentiel de bien connaître son marché et de le maîtriser sur le bout des doigts!

A noter : faire preuve de psychologie est essentiel en matière de négociation immobilière. Proposer un bien qui ne correspond pas du tout aux besoins du client mettra votre crédibilité en doute !c

Suivre son portefeuille de clients

Côté vendeur comme côté acheteurs potentiels, pensez toujours à suivre le plus régulièrement possible votre portefeuille de clients. Le suivi régulier est l’une des missions clés du négociateur immobilier. Par exemple, entre ce que le client souhaite et ce qu’il va concrètement acheter, il y a un réel parcours, parfois long, dont chaque étape doit impérativement être validée ensemble. Veillez, donc, au fil du temps, à rendre compte de votre mission de la façon la plus régulière possible. Ne laissez jamais passer plus de 15 jours sans donner de nouvelles aux vendeurs ou aux acquéreurs potentiels. Sinon, attention : vous risquez clairement de les perdre !

Négociateur immobilier : un rôle de conseil

Si vous souhaitez fidéliser votre clientèle, n’oubliez jamais que la dimension de conseil doit rester primordiale. Un bon négociateur immobilier doit détenir tous les éléments qui lui permettent de répondre aux questions de ses interlocuteurs, interrogations qui dans certains cas, se révèlent assez techniques. Le négociateur immobilier peut donc prodiguer ses précieux conseils, tant aux vendeurs qu’aux acquéreurs et ce, dans des domaines aussi divers et variés que :

Vous souhaitez être plus performant en matière de négociation immobilière ? La qualité de votre écoute, de votre suivi ainsi que de vos conseils sauront faire la différence auprès de vos clients. Autant de savoir-faire que vous pourrez, d’ailleurs, parfaire en suivant des formations continues le plus régulièrement possible !

Conflits entre locataires et propriétaires : identifiez les zones de turbulences

Les points de friction entre propriétaires-bailleurs et locataires ne manquent pas ! Lorsque l’incompréhension s’installe, la relation vire rapidement au cauchemar.

Non règlement des loyers, injonctions diverses, invectives et frais de justice peuvent toutefois être évités en identifiant en amont les points susceptibles de générer des conflits. Vous devez tout mettre en œuvre pour cadrer les débordements et incompréhensions. Pour vous y aider, le baromètre publié annuellement par la Confédération générale du logement (CGL) dresse le palmarès des principaux conflits entre les locataires et propriétaires-bailleurs.

Assurer l’entretien régulier du bien

Au premier rang des point d’accrochage les troubles de jouissance. Insalubrité, humidité, dysfonctionnements divers, représentent 13% des demandes en 2015. Selon la CGL, il faut y voir « un manque de volonté des propriétaires bailleurs à effectuer même les travaux les plus simples de mise en conformité d’un logement, certainement dans un souci d’économie ».

Respecter les procédures de restitution de dépôt de garantie

Pendant longtemps, la non restitution du dépôt de garantie a été le principal point d’achoppement entre les locataires et les bailleurs selon le baromètre de la CGL. Ce n’est pas le cas en 2015, puisque cette dernière représente 12 % des demandes.

Des régularisations de charges plus fréquentes mais moins lourdes…

Si l’on s’en réfère au baromètre, la plupart des conflits liés aux charges locatives ont trait aux régularisations de charges portant sur les 3 à 5 dernières années écoulées. Cette pratique parfaitement légale est le plus souvent méconnue des locataires. Pour éviter les conflits, procédez à ces régularisations de charges plus régulièrement pour éviter d’exiger des sommes trop importantes.

Garder ses obligations à l’esprit

8 % des demandes adressées à la CGL concernent des litiges liés aux réparations et aux travaux. Si la loi prévoit que les travaux liés à l’entretien courant du logement incombent au locataire, l’ensemble des tâches affectant la structure même de l’édifice sont du ressort du propriétaire. La réfection d’un joint d’étanchéité dans une salle de bain doit être effectuée par le locataire, en revanche le changement de revêtement de sol doit être assuré par le propriétaire.

L’augmentation du loyer dans un cadre légal

Les demandes adressées à la CGL concernant l’augmentation du loyer ont reculé de 1,24 %, représentant environ 5 % des demandes. Si le propriétaire est libre d’augmenter le loyer à la signature du bail d’habitation, la majoration d’un loyer en cours de bail est encadrée par la loi.

Le loyer peut être révisé une fois par an si une clause inscrite dans le bail le prévoit. La date de révision doit alors figurer explicitement dans le bail. Sans ce prérequis, le montant du loyer ne pourra varier durant toute la durée du bail.

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