Recrutement : 6 conseils fondamentaux pour ne pas vous rater !

Après avoir fait un focus sur le recrutement des Millenials, retour sur les fondamentaux du recrutement.

Recruter des bons profils est tout simplement essentiel au développement de votre agence immobilière et à sa pérennité. Mais aujourd’hui, comment faire pour trouver les meilleurs agents et faire en sorte qu’ils aient envie de rester ? Voici quelques éléments de réponse !

Salaire : être cohérent et transparent

Afin d’attirer les meilleurs profils, à vous de proposer un salaire suffisamment attractif.

Pour le déterminer, renseignez-vous sur les prix du marché pour le type de poste recherché. Soyez bien évidemment cohérent avec la fourchette de prix proposée au sein de votre agence.

Le salaire que vous proposez à vos collaborateurs intègre une part variable ? Ce point peut faire peur aux candidats, en particulier s’ils débutent dans le secteur de l’immobilier. Veillez à proposer un pourcentage sur les commissions suffisamment important et incitatif pour retenir l’attention des candidats, qu’ils soient novices ou plus confirmés.

Alors, soyez transparent et n’hésitez pas à réaliser, à leurs côtés, des simulations. Ainsi, ils réaliseront qu’ils peuvent très bien gagner leur vie, après quelques mois.

Une bonne rémunération pour fidéliser vos employés

Le turn over peut être particulièrement pénalisant pour une agence immobilière. Aussi, pour fidéliser les troupes, faites en sorte d’offrir une rémunération attractive à vos collaborateurs. Vous pouvez notamment instaurer un système de primes, dès qu’un objectif est atteint ou dépassé (Attention, à ne pas proposer des objectifs trop difficilement atteignables). Autre idée, mettre en place des challenges avec des sommes importantes à gagner.

Recrutement d’agent immobilier : quelle formation privilégier ?

Même si un candidat possède toutes les qualités recherchées, il est préférable de privilégier les profils ayant une solide formation initiale.

Pour devenir un bon agent immobilier, il faut, idéalement, disposer d’un bac + 2 ou équivalent validés par l’expérience.

Actuellement, les clients sont toujours plus exigeants. Un agent doit donc être capable de répondre à l’ensemble de ses questions, techniques, pratiques ou juridiques. Un agent immobilier suffisamment formé pourra aider vos clients à y voir plus clair et apporter des réponses précises. Un professionnalisme qui aura forcément un impact positif sur l’image de votre agence et sur vos ventes.

Evaluer les candidats au poste

Que vous ayez un nombre conséquent de candidatures ou relativement peu, épluchez toujours les candidatures avec le plus grand soin. Car les erreurs de casting peuvent avoir des conséquences désastreuses ! Pour vous aider, pourquoi ne pas mettre en place un test d’évaluation ? Grâce à cet outil, vous pourrez plus clairement identifier les profils types de chaque candidat… et voir s’ils correspondent à vos besoins ou à la politique de votre agence. Ce test pourra vous aider à affiner votre choix, après les entretiens individuels.

A noter :

Le profil type du parfait négociateur n’existe pas. Toutefois, l’empathie reste une qualité à posséder absolument !

Agent immobilier : un métier commercial

Recruter un bon agent immobilier, c’est se centrer avant tout sur les profils commerciaux. La prospection est parmi les missions commerciales les plus importantes pour un agent. Cette activité représente en moyenne 80% de son temps de travail. Il doit être à l’affut des maisons, des appartements, des commerces ainsi que des entreprises à vendre sur son secteur. Et afin de mettre en avant les biens de son portefeuille, il doit les promouvoir de manière adaptée (prospectus, boite aux lettres, appel téléphonique, mailling…). Autant de missions qui ne peuvent s’improviser !

Réussir l’intégration des nouveaux agents immobiliers

Vous avez déniché la perle rare ? L’étape de l’intégration de vos nouvelles recrues a, elle aussi, une importance capitale. Prenez le temps de former sérieusement les nouveaux arrivants à la politique de l’entreprise et, s’ils ont encore assez peu d’expérience, à leur inculquer les bonnes méthodes de travail.

Veillez également à proposer à vos collaborateurs, nouveaux venus ou plus confirmés, des formations continues, le plus régulièrement possible. Ainsi, ils seront à même de répondre aux questions de leurs clients, d’un point de vue architecture, urbanisme ou juridique.

A noter :

la formation continue des agents immobiliers est devenue obligatoire depuis la loi ALUR. Elle doit être au minimum de 14 heures par an. Vous pouvez, bien sûr, allez au-delà !

Faire appel à un agent immobilier indépendant

Vous pouvez aussi, si vous le souhaitez, faire appel à un agent immobilier indépendant qui, en tant que mandataire, agit à la place du responsable de l’agence. Vous devrez déterminer, avec lui, sa zone géographique et sa rémunération.

Ici, le pourcentage offert sur les commissions devra être supérieur à celui proposé aux salariés. Car en tant qu’indépendant il doit s’acquitter de charges importantes. Vous pouvez aussi faire appel à un auto-entrepreneur, dont la fiscalité et la comptabilité sont allégées. Toutefois, avec un chiffre d’affaires annuel limité à 32.000€ par an, ce dernier peut assez rapidement être bridé…

Le recrutement d’un nouvel agent commercial n’est pas toujours simple. Suivez nos conseils et vous trouverez plus facilement le candidat idéal !

Parole d’Expert : Le service au client est indispensable, il justifie nos honoraires

Alors que beaucoup de ses confrères ont souffert en 2014, Jacques Pargny, gérant d’une agence immobilière ERA, à Besançon, a traversé l’année sans encombre.

Il nous livre son secret : l’expertise et le service.

Comment expliquez-vous votre bonne santé en 2014 ?

En 2011, ma femme et moi avons regroupé nos deux agences de Besançon dans un local beaucoup plus grand, à proximité du centre-ville et du tram, doté d’une belle vitrine (30 mètres de linéaire) et à un emplacement privilégié situé 5 Place Flore. Nous bénéficions donc depuis d’une bonne visibilité.

Le réseau nous a, évidemment, permis d’avoir du soutien, de l’accompagnement. Il est important de ne pas se retrouver isolé lorsque le marché devient plus difficile. Pour passer le cap, il a fallu aussi faire un travail d’explication vis-à-vis des clients, leur faire comprendre, entre autres, que les prix n’étaient plus ceux qu’ils croyaient !

Quel est votre recette ?

Nous travaillons à 65% en mandats exclusifs. Pour convaincre nos clients, nous avons à notre disposition de nombreux outils de les fidélisation tels que la multi-expertise, une technique d’estimation propre à ERA.

Nous insistons aussi beaucoup sur la qualité de notre service. Revisite, aide à la confection de devis de travaux, conseil sur le financement, parfois sur l’organisation du logement, chez nous, l’acquéreur bénéficie de tout un suivi même lorsqu’il a signé son compromis de vente.

Autre point fort de notre enseigne, la formation constante des négociateurs qui nous permet d’avoir des collaborateurs compétents grâce aux nombreux modules de formations thématiques proposés.

Comment se porte le marché immobilier ?

Le marché immobilier est plus dynamique. Les investisseurs ont fait leur retour depuis septembre dernier et les primo-accédants depuis le début de l’année. Ils ont raison, c’est le moment d’investir ! Les clients ne s’en rendent pas forcément compte mais nous ne retrouverons peut-être jamais de tels niveaux de taux d’intérêts. D’ici la fin de l’année, les crédits remonteront sûrement légèrement mais, même à 3%, ils resteraient très avantageux !

Le problème, c’est le chômage. S’il baisse le marché redécollera vraiment. Les clients ont retrouvé un peu de confiance et l’envie d’acheter, mais on sent néanmoins encore de l’hésitation. Les acquéreurs sont plus nombreux mais de qualité inégale. Ce qui est typique d’un marché de reprise !

Faites-vous beaucoup de communication ?

L’agence bénéficie d’une excellente notoriété grâce à nos investissements réguliers sur les portails leaders tels SeLoger, Le Bon Coin ou Pages Jaunes. Résultat : vendeurs et acquéreurs reviennent régulièrement vers nous. Notre emplacement compte aussi pour beaucoup.

C’est l’avenir du métier : le but n’est pas qu’un acquéreur particulier pousse la porte de 25 agences, il faut qu’il puisse choisir immédiatement la plus performante et gagner du temps.

L’agent immobilier de demain, vous le voyez comment ?

Il devra faire parti d’un AMEPI, travailler en fichier commun avec les autres agences et se tourner de plus en plus vers le service.

Il accompagnera le client dans toutes sortes de démarches : packages liés au déménagement, au prêt, à la fiscalité, au conseil… Les agences auront peut-être un service intégré dédié au conseil en gestion de patrimoine.

C’est ce que les clients attendent de nous : du service !

Parole d’expert – « Le mandat exclusif est l’avenir de la profession », Robert Gaillard, Président du cabinet Gaillard

Analyse du marché, vision du métier d’agent immobilier,  stratégie de développement, best practices… chaque mois la parole est aux experts !

Robert Gaillard est à la tête d’une holding, la Soparim, qui comprend deux agences à La Rochelle, gérées par ses enfants, réunies sous une même enseigne « Laforêt » et le cabinet Gaillard, dont il s’occupe. S’il a longtemps travaillé dans ses agences, aujourd’hui, à travers l’activité de son cabinet, il réfléchit au métier, à l’évolution de la profession et il joue un rôle d’apporteur de savoir-faire et d’expert immobilier au sein de différents réseaux.

Quelle est votre activité aujourd’hui ?

Le cabinet Gaillard fait de l’expertise de valeur de biens résidentiels et de biens d’entreprise, du conseil et de la formation. Aujourd’hui, en agence, nous avons 230 mandats dont 30% d’exclusifs. Leur nombre augmente chaque année. Aux USA et au Canada, plus de 90% des mandats sont exclusifs.

Cette tendance gagne-t-elle la France ?

Oui mais nous, professionnels, devons davantage expliquer aux vendeurs qu’ils n’ont pas intérêt à multiplier le nombre d’agences. Beaucoup pensent encore qu’en faisant cela, ils multiplient leurs chances de vendre vite. C’est une erreur. Ils croient aussi, à tort, qu’un seul agent immobilier va s’occuper de leur bien ; c’est tout le contraire de ce qui se passe, puisqu’en réalité les professionnels se regroupent pour vendre, soit en réseau, soit en groupement. Ce qu’il faut leur faire comprendre également, c’est qu’une agence investit moins en communication sur un mandat simple puisqu’elle n’est pas la seule à le détenir. Cela coûte trop cher ! Avec le temps passé sur le terrain, le nombre de documents à réunir, un mandat simple coûte entre 800 et 1000 euros. Et il faut en rentrer entre 8 et 10 pour faire une vente, vous voyez le problème ?

Quelles sont les exigences de la nouvelle génération ?

Les 25-35 ans ne sont pas tous des bricoleurs dans l’âme. Il faut donc changer le discours des agents immobiliers. Et pour cause : non, l’acquéreur n’a pas forcément envie de tout refaire à son goût ! Le vendeur doit donc mettre en situation de vente son bien immobilier. Un revêtement de sol détérioré, un volet qui ne descend pas… Il faut faire des travaux ! Leur coût ? Ils représentent 2% de la valeur mais les vendeurs doivent comprendre que, s’ils ne les font pas, ils baisseront le prix de 10%.

Comment voyez-vous l’agent immobilier de demain ?

Il sera moins dans la séduction, plus dans le concret. Certains agents font des estimations au pif ! Comment voulez-vous qu’un jeune qui débute puisse estimer un bien immobilier ? Il utilise la méthode comparative. Mais est-ce que les biens sont vraiment comparables ? Et que dire de la charpente ? Les agents immobiliers ont-ils des compétences juridiques, des connaissances en bâtiment ? On a aujourd’hui besoin de vrais experts ! Du personnel indépendant.

Une expertise, c’est 23 pages, un bien immobilier passé au crible, cela coûte entre 700 et 1000 euros ! Et aussi bien les vendeurs que les acquéreurs ont besoin d’un tel document sur lequel s’appuyer. Les voitures à vendre ont bien un contrôle technique… Et plus, aujourd’hui, les clients avec Internet sont très bien informés sur les biens à vendre, sur les prix, les taux d’intérêt, les frais de notaire… A quoi sert l’agent immobilier, alors ? Il reste toutes les questions techniques…

La profession va-t-elle beaucoup évoluer ?

Peut-être proposerons-nous des offres de services avec différents niveaux de tarification. Des honoraires simples, de 3 à 4%, pour une prestation simplifiée. Ou entre 5 et 6% avec un compromis signé à l’agence, un accompagnement… Et pour ceux qui veulent plus de services encore : les honoraires tourneront autour de 8% mais comprendront le nettoyage du bien, le déménagement…

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