4 astuces pour réduire votre temps passé en visites

INFOGRAPHIE_ASTUCES

L’agent immobilier est avant tout un professionnel de terrain…
C’est précisément pour cela qu’il doit veiller à ne pas s’éparpiller. Quelques pistes pour concentrer vos efforts sur les visites à fort potentiel – sans desservir la qualité de votre relation client.

Il faut l’avouer, un agent immobilier se déplace souvent pour rien : entre l’acquéreur qui vous pose un lapin, le vendeur qui vous demande une estimation « juste pour avoir une idée » – ou l’acheteur qui ne se décide pas après la dixième visite… Sans compter le temps quasi incompressible perdu dans les transports ou dans la salle d’attente du notaire.
Or, avec un peu de rigueur et de nouvelles habitudes, votre planning pourrait être considérablement optimisé (tout comme votre taux de transformation d’ailleurs). Nos conseils.

1.Arbitrer le go/no go dès le premier contact

Pour gagner du temps (et donc du chiffre d’affaires), il faut d’abord arrêter d’en perdre avec des prospects dont le projet n’est pas mature. Typiquement, les vendeurs qui vous contactent pour une demande d’estimation sans pour autant être sûrs de vouloir confier un mandat à un professionnel. Ou ceux qui veulent visiter un bien qu’ils ne sont manifestement pas en mesure de financer.

La technique

N’hésitez pas à décliner poliment les demandes dès le premier échange téléphonique dont vous savez pertinemment, par expérience, qu’elles n’aboutiront pas.

2.Reconfirmer systématiquement vos RDV par SMS le jour J

Le texto est sans doute la manière la plus efficace et la moins invasive de gérer les questions logistiques. Si vous avez plusieurs visites prévues dans la journée, prenez 5 minutes le matin pour envoyer une piqure de rappel à vos clients. Ce message sera perçu comme un signe de professionnalisme – et vous évitera des déconvenues désagréables.

La technique

Vous pouvez, sur la plupart des smartphones, importer un SMS standard, qu’il ne vous restera qu’à personnaliser avec l’heure et l’adresse de rendez-vous.

3.Orchestrer vos visites en vous appuyant un scénario millimétré et chronométré

Avec vos clients acquéreurs, annoncez la couleur d’entrée de jeu : « cette visite durera une vingtaine de minutes, au cours desquelles nous ferons un premier tour de découverte ; nous passerons ensuite en revue chacune des pièces. Vous pourrez ensuite refaire un tour seul(s), pour vous projeter, etc. »

La technique

Cadrer le timing à la minute près en donnant l’impression au client que vous lui laissez quartier libre.

4.Concevoir à moindre frais des vidéos 360° de vos biens

« Ce n’est pas du tout ce qu’on cherche » ; « Je n’ai pas le coup de cœur » ; « Vous ne m’aviez pas dit que les chambres étaient en enfilade » – voici le genre de phrases que l’agent immobilier préférerait ne pas entendre en visite. Et si votre agence investissait dans une caméra 360° ? Cet outil désormais bon marché vous permet en effet de filmer une visite pilote très facilement en montrant le bien sous toutes ses coutures, du sol au plafond. Vos acheteurs indécis seront ravis de pouvoir visiter et revisiter à l’envi…sans vous mobiliser.

Le temps que vous gagnez en limitant les visites infructueuses pourra être réinvesti en prospection ou en fidélisation. Avec un objectif unique : booster vos ventes.

La technique

La technique : proposer à vos clients de se projeter d’abord au travers d’une vidéo – de sorte à se déplacer uniquement pour les biens qui ont été pré-validés.

Portrait-robot de l’agent immobilier en 2025

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La révolution digitale bouscule la profession… et ce n’est qu’un début. A quoi ressemblera le quotidien d’un agent immobilier dans une décennie ?

Il y a 10 ans, certains prédisaient la mort du métier d’agent immobilier. L’histoire leur a donné tort : la profession reprend lentement du poil de la bête face au marché du PAP, grâce à une revalorisation de sa valeur ajoutée et de son savoir-faire. Pour les 10 années à venir, c’est sur le terrain du digital que se jouera la pérennité du métier. Et si on imaginait votre métier en 2025 ?

L’agent immobilier sera un être hybride

Commercial / data analyst / community manager / photo-vidéaste : l’agent immobilier de demain sera inévitablement un “slasheur” – ou autrement dit un professionnel doté d’aptitudes complémentaires et transversales. Bien sûr, son cœur de métier restera la négociation et la relation commerciale. Et il ne pourra évidemment pas se passer de solides connaissances juridiques. Mais son travail consistera aussi à analyser et exploiter les données générées par ses outils (CRM, logiciel de transaction, back office de SeLoger.com), à animer sa communauté de prospects et d’anciens clients et à produire du contenu, photos et vidéos notamment.

Il n’ira plus à la chasse aux mandats…

Car il préférera aller à la pêche ! C’est le principe même de l’inbound marketing, qui consiste à faire venir des clients à soi plutôt que d’aller les chercher aux forceps. Grâce à la puissance du big data, de l’open data et des statistiques, il sera en mesure d’identifier les biens de son secteur théoriquement susceptibles d’être mis en vente à plus ou moins long terme – et donc d’anticiper (voire même de générer) des besoins grâce à des outils de communication hyper-personnalisés.

Il laissera ses clients décider de son emploi du temps

En 2025, il ne sera plus question de décrocher son téléphone pour prendre rendez-vous avec son médecin ou son garagiste – car il n’y aura tout simplement plus d’accueil téléphonique. Pourquoi en serait-il différemment pour les professionnels immobiliers ? Pour caler une visite de bien ou une demande d’estimation, les clients « bookeront » directement le créneau qui leur convient sur l’agenda de l’agent– en fonction des disponibilités mutuelles.

Il touchera une commission moindre…

L’uberisation galopante du secteur immobilier invite à penser que le pourcentage perçu par les agences à l’occasion d’une transaction sera progressivement nivelé vers le bas. Pour autant, les agents sont voués à diversifier leurs sources de revenus grâce à une offre de services premium ou annexes. Parmi eux : la coordination logistique des déménagements, l’aide à la vente ou l’achat des meubles et électro-ménagers, les services de conciergerie pour la location saisonnière, la mise en place d’initiatives de crowdfunding pour l’investissement locatif, etc. En bref, l’agent immobilier sera un prestataire de services, au pluriel.

Il ne fera plus de visites pour rien

En 2025, il y a fort à parier que toutes les annonces immobilières seront systématiquement enrichies de modélisations 3D ou de vidéos 360° – qui auront d’ici-là gagné en réalisme, en qualité et en simplicité de production. Résultat : les clients visiteront les biens en ligne avant même de contacter l’agence. Finies, donc, les interminables tournées avec des clients indécis. L’agent se déplacera seulement pour valider le choix d’un acquéreur, qui aura pré-ciblé uniquement les biens qui l’intéressent vraiment.

Évidemment, ce portrait-robot de l’agent de demain n’est fondé que sur des hypothèses. Certaines pistes resteront peut-être de la science-fiction à tout jamais… mais d’autres, en revanche, devraient devenir réalité bien avant 2025 !

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