5 chiffres clés que les agents immobiliers doivent apprendre par coeur

Infographie :  5 chiffres clés que les agents immobiliers doivent apprendre par coeur

Et si la statistique était la meilleure alliée de la négociation commerciale ? Voici quelques pistes pour répondre aux objections ou se dépêtrer de situations difficiles.

C’est bien connu : dans une discussion, sortir le bon chiffre au bon moment est le meilleur moyen pour convaincre et susciter l’adhésion. Les données chiffrées permettent à un agent immobilier de gagner en éloquence et en conviction – à condition qu’elles soient « placées » intelligemment. Suivez le guide.

L’écrasante majorité des vendeurs essaie de vendre en direct… mais seuls 19 % y parviennent

Selon une étude de 2014 réalisée par trois chercheurs de l’Université Paris Dauphine, 67 % des propriétaires finissent par vendre leur bien par l’intermédiaire d’une agence immobilière. Et contrairement aux idées reçues, seules 19 % des transactions immobilières sont conclues en direct, entre particuliers, par le biais d’Internet. (Sans compter donc les transactions opérées par les notaires négociateurs – ou entre personnes d’un même cercle familial ou amical).
Un chiffre choc à dégainer en phase de prospection, lorsqu’un vendeur hésite à faire appel aux services d’un professionnel.

Moins de 10 % des vendeurs en France confient un mandat exclusif à leur agent immobilier.

Selon cette même étude, moins d’un vendeur sur 10 consentirait à signer un mandat exclusif (même si ce chiffre est sans doute en constante progression depuis quelques années). Si votre taux d’exclusivité est bien supérieur à cette moyenne nationale, n’hésitez pas à le mettre en perspective pour offrir concrètement la preuve à vos prospects de la confiance que vous accordent vos clients vendeurs.

Les acquéreurs font 6.5 visites en moyenne dans une grande ville

… et 5.3 visites s’ils cherchent un bien en secteur rural, selon le Crédit Foncier. Une donnée idéale à avoir sous le coude lorsqu’un client vous mobilise depuis des mois pour des visites sans parvenir à se décider. Ou au contraire quand un acquéreur semble s’emballer beaucoup trop vite pour le premier bien qu’il visite. (Le cas typique du père de famille qui visite seul – et semble vouloir s’engager d’emblée en arguant que le bien plaira forcément à son épouse.)

2 transactions sur 3 n’aboutissent qu’après après une baisse de prix

Dans une étude de 2015, le Crédit Foncier montrait que 63 % des acheteurs avaient négocié le prix d’un bien avant d’acheter. Quant à la remise accordée, elle oscille autour de 7 à 8 % en moyenne. (A noter toutefois qu’un quart des acheteurs dépassent in fine leur budget initial). Dans tous les cas, ce chiffre peut vous aider à convaincre les vendeurs récalcitrants qui rechignent à réévaluer le prix de leur bien.

1 Français sur 2 a une mauvaise image des agents immobiliers

46 % pour être précis ; c’est la conclusion d’une étude Ifop de 2015. Inutile de faire l’autruche : reconnaître que votre profession n’a pas forcément bonne presse est une manière de prendre de la distance face aux mauvaises pratiques de certains confrères pour mieux valoriser votre professionnalisme… et tirer votre épingle du jeu. Pour autant, évitez les dénigrements ad hominem, qui sont généralement mal perçus des clients.

Les chiffres liés au marché local de votre secteur (évolution du prix au mètre carré, par exemple) sont évidemment indispensables pour compléter votre argumentaire.

Infographie : 6 erreurs à ne jamais commettre en visite !

Infographie Seretrouver : 6 erreurs à ne pas commettre lorqu'on fait visiter un bien

Infographie Seretrouver : 6 erreurs à ne pas commettre lorqu’on fait visiter un bien

Faire visiter un logement demande un minimum de préparation en amont. Voici les 5 erreurs à ne pas commettre pour que tout le monde reparte satisfait. Piqûre de rappel.

-1- Ignorer les besoins de son client

Le B.A.-BA avant d’effectuer une visite est de faire le point sur la recherche précise de son acquéreur. En lui proposant un bien inadapté à ses besoins vous perdez votre temps et lui faites perdre le sien et risquez de l’agacer. Mieux vaut donc réviser le profil du client pour ne pas partir dans la mauvaise direction.

Un conseil : Préparez votre rendez-vous en vérifiant que le bien sélectionné correspond aux critères objectifs définis pas le client. Repérez aussi les points sur lesquels l’acquéreur fera des concessions et les points incompressibles de sa démarche.

-2- Méconnaître son dossier de vente

Si vous ne connaissez pas bien votre dossier de vente, c’est-à-dire les détails du bien, son exposition, les écoles dont il dépend, la santé de la copropriété dont il fait partie ou si vous n’avez pas lu les PV d’assemblées générales… , vous courrez le risque de ne pas pouvoir répondre aux questions au client, de paraître hésitant et surtout pas professionnel.

Un conseil : Plongez-vous dans le dossier avant le rendez-vous. Vous devez être incollable à la fois sur l’environnement du logement (quartiers, desserte, commerces…) et sur ses spécificités techniques.

-3- « Survendre » le bien

Le mieux est souvent l’ennemi du bien. Si vous en faites trop dans la présentation du bien, le visiteur ne pourra pas se projeter. Attention, aussi, aux informations techniques erronées que vous pourriez donnez par excès. Mieux vaut ne rien dire, que d’assurer par exemple que l’on peut ouvrir une cuisine alors que le mur est porteur !

Un conseil : Laissez-le client découvrir le bien, ne parlez pas trop. Vous n’avez pas la réponse à une question concernant la copropriété, le voisinage ou les travaux ? N’hésitez pas à dire que vous allez vous renseigner auprès de la bonne personne et tenir votre interlocuteur informé rapidement.

-4- Oublier de faire signer le bon de visite

A moins de détenir d’un mandat en exclusivité, vous courrez un risque énorme si vous ne faites pas signer un bon de visite à un acquéreur potentiel. Si vous n’avez aucune preuve que vous lui avez présenté le bien, rien ne l’empêchera en effet de traiter en direct avec le propriétaire… et la commission vous passera sous le nez.

Un conseil : Soyez organisé et présentez le bon de visite au début de la visite

-5- Débarquer à l’improviste, ne pas s’assurer de bonnes conditions de visite

Pour s’assurer de bonnes conditions de visite, il est important de prévenir les occupants des lieux afin que le logement soit propre et rangé.

Un conseil : Assurez-vous de la présence de tous les décideurs (mari et femme) lors de la visite, sinon, elle sera à recommencer.

-6- Suivez-vos clients !

Assurez un suivi irréprochable du client acquéreur (compte-rendus, relances, attentes, …) et du client vendeur (valorisation des visites, debriefings, communication), ils risquent de ne pas donner suite à leur projet… Et n’oubliez pas : un client satisfait aujourd’hui refera sûrement appel à vous dans le futur et peut aussi vous faire une bonne réputation qui vous apportera de nouveaux clients demain !

Infographie : que pensent les Français des professionnels de l’immobilier ?

Vous cherchez un ultime argument pour convaincre un propriétaire de vous confier son mandat de vente ? Appuyez vous sur les résultats de dernière enquête Ifop-Optimhome. Elle démontre, chiffres en main, l’importance des professionnels de l’immobilier pour les Français dont la majorité utilise Internet, SeLoger en tête, pour rechercher un logement.

83% des vendeurs satisfaits des services des professionnels

L’enquête réalisée par Ifop-OptimHome montre qu’une majorité de Français (54%) ont une bonne image des agents immobiliers. Par ailleurs, la très grande majorité (83%) des personnes, ayant confié la vente de leur logement à un professionnel, affirme être satisfaite par les services fournis par celui-ci. Ces personnes sont même 39% à déclarer être « tout à fait » satisfaites.

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71% des vendeurs interrogés et 61% des acheteurs ont fait appel à un professionnel, au cours des 3 dernières années. Cela démontre l’importance du travail réalisé par les professionnels de l’immobilier, pour les Français.

Internet et SeLoger plébiscités pour l’achat d’un bien

Internet est le principal moyen d’information utilisé par les Français lors de la recherche d’un bien immobilier. En effet, 84% des personnes, ayant acheté un bien au cours des 3 dernières années, ont utilisé internet pour leurs recherches.

Parmi les autres moyens utilisés, notons tout de même que :

Les sites regroupant des annonces immobilières de professionnels (comme SeLoger.com) sont utilisés par 68% des personnes cherchant un logement sur Internet.

Pour les personnes qui ont un projet d’achat immobilier, le réflexe « Internet » est encore plus marqué. En effet, 95% des futurs acquéreurs ont l’intention d’effectuer leurs recherches sur Internet.

Idées Clés

95% des personnes souhaitant acheter ou vendre un bien, utilisent Internet en priorité.

68% des sondés ont effectué leurs recherches sur les sites d’annonces immobilières dont 26% sur SeLoger.com, ce qui place SeLoger en tête des sites immobiliers.

 

 

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